Manajemen Pemasaran, Pengaruh Diferensiasi Produk Terhadap Penciptaan Nilai Pelanggan, Studi kasus PT. Toyota Astra Motor

PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK TERHADAP PENCIPTAKAN NILAI PELANGGAN

“PT TOYOTA ASTRA MOTOR”

Disusun Oleh :

Nama             : Rohmah Suryaningsih

                                         NIM               :7211412078

                                         Prodi              : Akuntansi,s1

UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG

FAKULTAS EKONOMI

2013

BAB 1

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Percepatan perubahan di masyarakat yang diakibatkan peran teknologi informasi menjadikan konsumen semakin kritis terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Dengan demikian kecenderungan pasar dan siklus hidup produk juga lebih cepat berubah disesuaikan dengan keinginan konsumen. Konsumen yang terus berubah disebabkan pengaruh lingkungan social, ekonomi, budaya, dan lingkungan fisik yang semakin banyak tuntutan terhadap produk. Hal ini menuntut perusahaan untuk  terus mengembangkan produk- produk yang spesifik dan dinamis yang dapat mengikuti perubahan masyarakat.

            Dalam  era yang semakin maju, perkembangan industri semakin cepat dan peluang munculnya  perusahaan- perusahaan yang bergerak di bidang yang sama juga semakin banyak. Dan hal ini menyebabkan timbulnya persaingan diantara perusahaan untuk memenuhi kebutuhan  konsumen yang cenderung cepat berubah. Untuk dapat memenangkan persaingan dalam memasarkan produ, perusahaan harus menerapkan strategi yang tepat.

            Salah satu strategi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan yang semakin tinggi adalah strategi diferensiaisi. Strategi diferensiasi adalah strategi yang dilakukan oleh seorang pengusaha atau pelaku pasar untuk menciptakan sebuah perbedaan yang bertujuan untuk memberikan nilai lebih kepada konsumen. Diferensiasi bisa dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda, memberikan pelayanan yang berbeda, atau menciptakan image produk yang unik.

            Contoh Perusahaan yang menerapkan strategi diferensiasi adalah PT Toyota Astra Motor. PT Toyota Astra Motor merupakan perusahaan joint venture antara    PT Astra International, tbk (saham 50%) dengan Toyota Motor Corporation jepang (saham 50%) yang didirikan pada tahun 1971 di Indonesia. Hingga saat ini PT Toyota Astra Motor masih memainkan peran penting dalam pengembangan industri otomotif di Indonesia. PT Toyota Astra Motor memiliki banyak pesaing yang bergerak di bidang yang sama, diantaranya yaitu Astra Daihatzu Motor (ADM), PT Madza Motor Indonesia ( MMI),dsb. Maka dari itu untuk bisa memenangkan pangsa pasar, PT. Toyota Astra Motor menerapkan strategi diferensiasi. Strategi diferensiasi yang digunakan yaitu strategi diferensiasi produk. Strategi ini  ditujukan untuk mencari pangsa pasar serta menumbuhkan nila yang bagus dari pelanggan. PT Toyota Astra Motor selalu berusaha menciptakan berbagai macam jenis produk inovative yang beda dari produk pesaingnya. Beberapa jenis produk yang diciptakan oleh Toyota adalah Kijang, Avanza, 

Salah satu produk Toyota yang sedang banyak dicari oleh para konsumen adalah Toyota Etios Liva. Mobil keluaran 2013 ini sangat diminati oleh para konsumen karena memiliki banyak keunggulan yang jarang ditemukan di produk lain. Selain harganya yang relative murah, mobil ini  dilengkapi dengan  design yang cukup menarik, mulai dari design  eksterior, interior, mesin dan performa, serta fitur keamanannya.

Di bawah ini beberapa keunggulan yang dimiliki oleh Toyota Etios Liva:

1. Design Eksterior

Eksterior Etios Liva cukup kompak dan mungil dengan dimensi panjang 3.775 mm, lebar 1.695 mm, dan tinggi 1.510 mm. uniknya mobil ini memiliki ground clearance yang cukup tinggi yakni 17 cm bereda dengan kebanyakan city car yang memiliki ground clearance dibawah ini. Ground clearance 17 membuat Etios liva dapat dengan mudah melawati gundukan / polisi tidur. Warna ornament mobil ini dibuat satu warna dengan body mobil. Beberapa ornament eksterior yang memiliki kesamaan warna sangat kentara pada grill depan, bumper, spion, dan gagang pintu. Eksterior mobil ini terlihat polos tanpa stiker dan warna lain tetapi lekukan body sisi samping mobil benar- benar membuat mobil ini tampil gaya.

2. Design Interior

            Design interior mobil ini sangat unik karena letak technimeter tidak di depan pengemudi persis melainkan  di tengah- tengah dashboard mobil. Selain itu, mobil ini juga dilengkapi dengan AC without climate control, power window, audio, remote control yang bisa digunakan untuk mengatur AC, audio, central door lock. Switch audio juga tersedia pada lingkar kemudi yang menambah kenyamanan pengemudi dalam mengoperasikan system audio mobil.

3. Mesin dan Performa

            Mesin Etios Liva memakai model 3NR-FE, memakai 4 silinder mesin 16 valve dan menggunakan teknologi DOHC, kapasitas silinder mesin adalah 1197 cc atau 1200 cc. Kon sumsi BBM Etios Liva cukup irit yakni 1:15 untuk dalam kota dan 1: 18 untuk luar kota. Kecepatan maksimum Etios Liva cukup tinggi yakni mampu mencapai kecepatan diatas 150 Km / jam.

4. Safety

            Fitur safety yang dimiliki Etios liva cukup komplit, diantaranya yaitu adanya teknologi rangka body yang mampu meredam benturan , sabuk pengaman, power window, central door lock, selt belt yang pastinya ditanamkan pada hatchback.

5. Harga

            Harga mobil ini tidak terlalu mahal dan cukup terjangkau untuk ukuran mobil dengan fiture yang lengkap dan unik seperti Etios liva. Harga mobil ini berkisar antara 130 sampai 160 juta rupiah.

Dengan  strategi diferensiasi produk, maka perusahaan dapat meraih pangsa pasar dan menciptakan nilai tersendiri di mata konsumen. Berdasarkan latar belakang tersebut, makalah ini akan membahas mengenai pengaruh strategi diferensiasi produk terhadap penciptaan nilai pelanggan.

B. RUMUSAN MASALAH

1.Stgrategi diferensiasi apa yang diterapkan oleh PT Toyota Astra Motor

2.Apa hubungan antara strategi diferensiasi produk dengan  penciptaan nilai     pelanggan

3.Bagaimana cara untuk meningkatkan nilai pelanggan

C. TUJUAN

1. Untuk mengetahui strategi diferensiasi apa yang diterapkan oleh PT Toyota Astra Motor

2. Untuk mengetahui hubungan antara strategi diferensiasi dengan penciptaan nilai pelanggan

3. Untuk mengetahui bagaimana cara untuk meningkatkan nilai pelanggan

  

BAB II

LANDASAN TEORI

A. PENGERTIAN  DIFERENSIASI PRODUK

            Diferensiasi produk adalah penciptaan suatu produk atau citra produk yang cukup berbeda dengan berbeda dengan produk- produk yang telah beredar dengan maksud untuk menarik konsumen (Griffin,2003:357). Diferensiasi produk terjadi ketika produk yang dihasilkan suatu perusahaan dianggap berbeda dari katrakter fisik maupun non fisik dengan produk pesaing.

Variabel utama diferensiasi produk menurut Kotler(2003:385) adalah sebagai berikut:

1. Bentuk (form)

Produk bisa didiferensikan dalam bentuk, ukuran atau struktur fisik produk.

2. Keistimewaan / fungsi (Feature)

Produk dapat ditawarkan dengan keistimewaan, karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk.

3. Kualitas kinerja (performance Quality)

Kualitas kinerja mengacu pada tingkat dimana karakteristik produk itu beroperasi. Yang ditetapkan sebagai satu dari empat tingkatan kualitas : rendah, rata-rata, tinggi, atau sangat tinggi.

4.Kualitas kesesuaian (Conformance Quality)

Kualitas kesesuaian mengacu pada tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

5. Daya Tahan ( Durability )

Adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat, yang menjadikan atribut bernilai bagi beberapa produk.

6. Keandalan (Reability)

Adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.

7. Mudah diperbaiki (Repairability)

Adalah ukuran kemudahan memperbaiki produk yang rusak atau gagal.

8. Gaya  (Style)

Menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi pembeli. Gaya memilikik keunggulan kompetitif yang sukar ditiru.

9. Rancangan (Design)

Adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan.

Kotler (1999:364) mengemukakan bahwa suatu diferensiasi dapat dikembangkan jika memenuhi syarat- syarat sebagai berikut:

1. Penting : Perbedaan itu memberikan banyak manfaat bagi cukup banyak pelanggan

2. Jelas : Perbedaan itu tidak dimiliki oleh orang lain

3. Unggul: Perbedaan itu lebih dari cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.

4. Dapat dikomunikasikan: Perbedaan itu dapat dimengerti dan dilihat oleh pembeli.

5. Terjangkau: Pembeli dapat menjangkau selisih harganya.

6. Menguntungkan: Perusahaan memperoleh laba dengan menonjolkan perbedaan itu.

B. MANFAAT DIFERENSIASI PRODUK

1. Akan memperpanjang siklus hidup produk

2. Akan membuat produk  lebih diingat oleh konsumen.

3. Membuat produk  terlihat lebih baik dibandingkan dengan produk yang lain.

4. Membuat nilai jual produk menjadi lebih tinggi.

C. PENGERTIAN NILAI PELANGGAN

            Menurut Kotler (2005,p103) nilai pelanggan adalah selisih nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total dimana nilai pelanggan total adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu.

            Menurut Vanessa (2007,p295) nilai pelanggan yaitu persepai pelanggan terhadap nilai dimana perusahaan harus mempertimbangkan nilai dalam mengembangkan produk dan jasanya sehingga sesuai dengan apa yang diharapkan pelanggan.

            Menurut Goostain ( Tjiptono,2005:297), nilai pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaa dan mendapati produk atau jasa tetsebut member nilai tambah.

            Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa nilai pelanggan merupakan segala sesuatu yang diinginkan konsumen dalam produk atau jasa dengan memaksimalkan kualitas yang diterima konsumen dari biaya yang dikeluarkan.

Nilai pelanggan dapat dikategorikan atas 4 dimensi, yaitu:

1. Nilai Fungsional

Adalah suatu nilai yang menyinggung kepada didapatnya nilai pelanggan dari penggunaan atas produk yang diperoleh melalui nilai harga, kenyamanan, teknologi atau akses (Wang et al, 2004: 117).

2. Nilai Sosial

Nilai social adalah nilai kegunaan social yang diperoleh dari penggunaan produk atau jasa (Wang et al, 2004:117).

3. Nilai Emosional

Nilai emosional adalah nilai yang didapat setelah pelanggan menggunakan produk atau jasa yang dihasilkan pemasok tersebut dan mendapati bahwa produk bersangkutan memberikan nilai tambah.

4.Nilai Pengorbanan

Nilai pengorbanan adalah nilai yang didapat konsumen dari kesesuaian manfaat yang diperoleh konsumen dari suatu produk yang dibelinya dengan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan untuk memperoleh produk itu.

          

BAB III

PEMBAHASAN

A. Strategi Diferensiasi yang Digunakan Oleh PT Toyota Astra Motor

            Strategi diferensiasi adalah strategi yang digunakan untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Strategi diferensiasi dilakukan dengan tujuan agar produk perusahaan lebih diminati oleh konsumen. Strategi diferensiasi dapat dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda, memberikan pelayanan yang berbeda, maupun cara pemasaran produk yang berbeda.

            Salah satu perusahaan yang menerapkan strategi diferensiasi adalah PT Toyota Astra Motor. PT Toyota Astra Motor merupakan perusahaan joint venture antara PT Astra International, tbk (saham 50%) dengan Toyota Motor Corporation jepang (saham 50%) yang didirikan pada tahun 1971 di Indonesia. Hingga saat ini PT Toyota Astra Motor masih memainkan peran penting dalam pengembangan industri otomotif di Indonesia. Untuk dapat menarik minat para pelanggan, perusahaan ini menerapkan strategi diferensiasi produk. Yaitu dengan menciptakan produk mobil yang memiliki ciri khas atau karakteristik yang berbeda dari produk mobil lain. Produk mobil PT Toyota Astra Motor termasuk produk  yang sangat diminati oleh para konsumen, hal ini dapat dilihat dari tingginya tinggkat penjualan mobil  tiap tahunnya.

Tingginya minat pelanggan terhadap produk mobil Toyota karena produk ini memiliki harga yang relatife terjangkau dengan design yang unik serta dengan performa yang luar biasa, sehingga produk mobil Toyota sudah memiliki nilai tersendiri di mata konsumen yaitu sebagai produk dengan harga murah dan berkualitas tinggi.

B. Keterkaitan Antara Strategi Diferensiasi Produk Dengan Penciptaan Nilai Pelanggan

            Strategi diferensiasi produk memiliki keterkaitan yang sangat besar dengan penciptaan nilai pelanggan. Dengan adanya karakteristik atau ciri khas pada suatu produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan, maka penilaian terhadap produk tersebut akan naik sehingga produk tersebut akan laku di pasaran. Dengan begitu, tujuan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal akan tercapai.

C. Peningkatan Nilai Pelanggan

            Nilai pelanggan merupakan senjata strategis di dalam menarik dan menahan pelanggan serta merupakan salah satu dari faktor suksesnya suatu perusahaan manufaktur dan penyedia jasa layanan (Parasuraman,1994). Agar perusahaan dapat mencapai tujuannya, maka perusahaan harus berusaha untuk meningkatkan nilai pelanggan terhadap produknya. Salah satu cara yang dapat dilakukan untuk meningkatkan nilai pelanggan adalah dengan menciptakan sesuatu yang berbeda dari produk lain, misalnya dengan menciptakan produk dengan bentuk yang unik, kemasan yang unik, pelayanan yang memuaskan, atau dengan memasarkan produk dengan cara yang berbeda. Sehingga dengan begitu produk akan memiliki nilai tersendiri di mata konsumen.

           

BAB IV

KESIMPULAN

            Untuk dapat memenangkan persaingan produk di pasaran, perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat. Salah satu strategi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan adalah strategi diferensiasi produk. Strategi ini dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda dari produk pesaing. Strategi diferensiasi produk sangat berpengaruh terhadap penciptaan nilai pelanggan. Dengan adanya karakteristik atau ciri khas yang berbeda akan membuat produk tersebut mudah dikenal dan diingat oleh konsumen serta dapat maningkatkan penilaian konsumen terhadap produk tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip.1997. Dasar- Dasar Pemasaran, Jilid Dua, Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip.2002.Manajemen Pemasaran edisi Milenium 1 Jakarta: Erlangga.

Handoko T Hani.1997.Manajemen BPFE.Yogyakarta.

Gultina P,Josep H dan Gordon.1992.Manajemen Pemasaran Penerjemah Ir.Agus Maulana,MBA, Edisi ke dua Erlangga, Jakarta.

Tweet